Décryptage et identification des leviers promotionnels efficaces auprès des restaurateurs
Couramment utilisées, les promotions en distribution CHD sont des leviers clés pour le développement des ventes. Mais quelle est la part des promotions dans les achats des restaurateurs ? Comment impactent-elles les comportements d’achat ? Quel est l’usage et le rôle du catalogue promotionnel ? Les restaurateurs sont-ils prêts à adopter les solutions digitales ?
Des réponses, au travers de « Parole de restaurateurs 2016-Impact promo », l’étude de référence, qui s’est attachée à décrypter l’impact des promotions auprès des restaurateurs et à identifier les leviers promotionnels les plus efficaces. Une étude qui permet aux industriels et aux distributeurs d’optimiser leurs investissements promotionnels en CHD.
Les promotions en restauration : un levier incontournable.
A ceux qui se demandent si les promotions ont un réel impact sur le comportement d’achat des restaurateurs, la réponse est oui. Pour preuve, le volume de produits achetés en promotion représente 25% des achats des restaurateurs. Au-delà de ce chiffre, il est intéressant d’observer l’importance de l’achat d’impulsion généré par les promotions : 2 restaurateurs sur 3 affirment que la promotion déclenche des achats imprévus.
Mais pourquoi les promotions attirent-elles autant les restaurateurs ? Deux principales raisons expliquent ce comportement d’achat. Tout d’abord, la dimension économique : pour 80% des restaurateurs interviewés, les promotions leur permettent de faire de vraies économies. Puis, les promotions sont aussi, pour 75% d’entre eux, l’occasion d’essayer des nouveaux produits ou de nouvelles marques.
Le catalogue promotionnel : 1ère source d’informations
Les catalogues promotionnels ont encore de beaux jours devant eux. Première source d’informations des restaurateurs, ils restent le média le plus utilisé à titre professionnel avec 75% d’utilisateurs au moins une fois cours des 6 derniers mois. Pourquoi le catalogue promotionnel est-il aussi plébiscité ?
Car c’est un support clé : 81% des utilisateurs restaurateurs le jugent important dans la pratique de leur métier. Son statut de support promotionnel vedette, fait qu’ils le consultent en moyenne 5,3 fois par mois et pour 47% des utilisateurs e consulte même plusieurs fois par semaine.
Sur quel média les restaurateurs consultent-ils le catalogue promotionnel ? Aujourd’hui, la version papier reste privilégiée par rapport au catalogue en ligne. Déposé par le commercial, récupéré sur place ou reçu par courrier, le catalogue papier est « sous les yeux » et « à portée de main » : ils sont ainsi 63% à préférer consulter les promotions sur les catalogues papier plutôt que sur les sites Internet des distributeurs.
Pratiques et attentes digitales : le digital est un média complémentaire à potentiel
L’utilisation du digital pour consulter les offres promotionnelles sur les sites des distributeurs se développe : 18% des restaurateurs affirment lire les catalogues promotionnels directement en ligne. Une tendance à mettre en perspective avec l’utilisation croissante des modes de communication on-line pratiquée par 91% des restaurants performants (référence à l’Etude « Paroles de Restaurateurs – la restauration gagnante 2016 »).
La commande en ligne fait également son chemin. En plus de s’informer des promotions sur les sites Internet, 1 restaurateur sur 3 trouve « pratique » de pouvoir commander leurs produits sur les sites Internet des distributeurs. Le digital se présente comme un vecteur important d’informations et de promotions qui n’en est qu’à ses débuts.